Лид в интернет-маркетинге и продажах — одна из важных составляющих продвижения товаров и услуг на рынке. Этот термин вплотную взаимосвязан с таким элементом лид-менеджмента, как лидогенерация — поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут конвертироваться в покупателей. Чтобы обычный человек конвертировался в лида, он должен совершить какое-то целевое действие. Для этого разрабатывается маркетинговая тактика, нацеленная собрать вокруг предложения аудиторию, заинтересованную конкретным товаром или услугой. При грамотном подходе и использовании правильных рычагов воздействия, лид становится реальным клиентом.
Лидогенерация (англ. lead generation) — элемент лид-менеджмента, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными. Это относительно новое понятие в интернет-маркетинге, пришедшее к нам из-за океана. Лидогенерация простыми словами — это инструмент для привлечения потенциальных клиентов и извлечения у них контактной информации. Позаимствованный у западных специалистов термин лид, в маркетинге как раз и означает «потенциальный клиент».
Воронка продаж — известный маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса. Это тот путь, который проделал среднестатистический потребитель с момента привлечения его внимания к предложению до совершения покупки. На протяжении этого пути ваша первоочередная задача — принимать во внимание все прихоти клиента, возникающие на каждом этапе, а также его мотивы, реакцию, вопросы и возражения. Научитесь приспосабливаться, продавайте ненавязчиво, будьте не напористы. Продажи сегодня — это настоящее искусство, которое постигается постепенно.
Такой термин, как инфоповод, образовался в современном мире, бурлящем нескончаемым потоком полезной и не очень информации, не так давно. С развитием компьютерных технологий, скорость распространения информации возросла в разы. Однако удивить избалованного человека, насытить его мозг интересной информацией для размышлений не так-то просто. Если в эпоху печатной прессы и телеграфа, новость могла появиться на страницах издания спустя 5-6 часов, то сегодня о том, что произошло на другом конце планеты, знают спустя минуту. От того насколько событие будет интересным и шокирующим, зависит время его обсуждения, количество комментариев, лайков и перепостов.
Призыв к действию (Call to Action) — это призыв в форме изображения, кнопки, строки текста, который побуждает клиентов и посетителей (если это веб-ресурс) принять действие: купить товар, зарегистрироваться, загрузить электронную книгу, принять участие и т. д. Главная задача СТА — доставить посетителя к финальной цели — к заказу, причем по кратчайшему пути. Этот элемент очень важен, поскольку бывают случаи, когда на веб-проекте в буквальном смысле есть все: отличный оптимизированный контент, доступно описывающий продающий продукт, привлекательные видео и фото, отражающие его в действии, умеренные цены и положительные отклики клиентов.
Для детального исследования целевой аудитории (ЦА) процесс сегментирования отнимает много времени и сил. Однако без сегментации потребителей невозможно реализовать успешное: развитие компании, введение на рынок нового продукта, продвижение продукции, проведение рекламной кампании.
Сегментация целевой аудитории — это деление аудитории на отдельные группы, которые формируются за признаками схожих запросов (потребностей). Благодаря такому делению потребителей, можно создать наиболее подходящее рекламное послание для конкретной группы.
Призыв к действию (Call to Action) — это призыв в форме изображения, кнопки, строки текста, который побуждает клиентов и посетителей (если это веб-ресурс) принять действие: купить товар, зарегистрироваться, загрузить электронную книгу, принять участие и т. д. Главная задача СТА — доставить посетителя к финальной цели — к заказу, причем по кратчайшему пути.
Этот элемент очень важен, поскольку бывают случаи, когда на веб-проекте в буквальном смысле есть все: отличный оптимизированный контент, доступно описывающий продающий продукт, привлекательные видео и фото, отражающие его в действии, умеренные цены и положительные отклики клиентов.
Определение целевой аудитории обозначает тех людей, потребность которых удовлетворяется именно вашим продуктом или услугой. У этих людей непременно есть что-то общее или схожее: признаки (демографические, географические, экономические и т. д.), представление и отношение к качеству товара/услуги, мотивация к покупке, способы совершения и место покупки. Незнание ЦА обычно приводит к повышенным затратам на продвижение товара или, еще хуже, к провалу продукта на рынке.
Как работать с большим количеством заявок с долгим циклом сделки?
Сижу я как-то в марте и подвожу итоги работы нашего отделения продаж за неделю.
Да, я нём на тот момент был один, но я – целое отделение)
И вижу, что занимаясь этими самыми продажами по 6-7 часов в день, я сделал… 0 продаж, 0 КАРЛ!
И после этого начался мой путь изучения сего вопроса, что и привело меня по итогу к написанию этой статьи.
Наслаждайтесь)
С вами на связи главдок продаж маркетингового агентства Dr.i-Bolit.
Когда нам звонила потенциальная клиентка и просила продвинуть умирающий секс-шоп её сына, я терпел. Когда звонил потенциальный клиент и просил айфон 6 (сам не понимаю), я терпел.
Но когда нашему клиенту написал человек:
"Я НЕ БУДУ ТЕБЕ ПЛАТИТЬ. ПОШЁЛ В ЖОПУ", хотя они вежливо договорились о сделке - я не стерпел.
В общем, как и обещал в прошлой статье об инструментах маркетинга для отдела продаж, сегодняшний день я посвящу продажам. А точнее, сценарию продаж по телефону. Здесь будут коронные убойные фразочки, которые работают магическим образом.
|
